Comment améliorer ses compétences en closing : vos expériences et conseils ?
Commentaires (11)
Pour la gestion des objections, je trouve super utile de les anticiper en amont. Crée-toi une liste des objections les plus courantes que tu rencontres et prépare des réponses claires et précises. L'idéal, c'est de pouvoir transformer l'objection en avantage. Genre, si le prospect dit que c'est trop cher, tu peux mettre en avant le retour sur investissement à long terme ou les avantages uniques que la concurrence n'offre pas. Et pour créer un sentiment d'urgence, au lieu de forcer la vente, insiste sur les bénéfices qu'il risque de perdre s'il attend trop longtemps (offre limitée, augmentation des prix, etc.). Le but, c'est de lui faire comprendre qu'il y a une vraie opportunité à saisir rapidement.
Un truc qui marche pas mal, c'est de proposer des options personnalisées. Genre, tu as un produit phare, mais tu le présentes avec différentes configurations possibles. Ca donne l'impression au client qu'il a le contrôle et que c'est lui qui décide. Et puis, tu peux glisser subtilement vers l'option la plus intéressante pour toi. Malin, non ? ;)
Vent70, pas mal l'idée des options personnalisées, ça rejoint un peu l'approche "solution selling" où tu te positionnes comme un consultant qui aide le prospect à résoudre son problème spécifique. Par contre, faut pas que ça devienne un arbre de décision à rallonge, sinon tu perds le prospect en route. Faut trouver le juste milieu entre personnalisation et simplicité. Perso, j'ai tendance à proposer 2-3 options max, bien différenciées, et à orienter subtilement vers celle qui me semble la plus pertinente pour lui (et pour nous, soyons honnêtes). Je pense que cette personnalisation est une clef. Je voulais rebondir sur le sentiment d'urgence mentionné plus haut. C'est délicat, parce que si c'est mal fait, ça peut vite passer pour de la manipulation et flinguer la relation. Perso, je préfère parler de "momentum" plutôt que d'urgence. L'idée, c'est de montrer qu'il y a une dynamique positive enclenchée, que les choses avancent, et que si le prospect attend trop, il risque de rater le coche. Ca peut être lié à une évolution du marché, à une opportunité unique, ou à une simple question de timing. Un exemple que j'ai eu, c'était pour un logiciel de gestion de projet : la nouvelle version sortait dans un mois avec des fonctionnalités attendues par le prospect, donc l'inciter à prendre une décision avant la sortie lui permettait de bénéficier de ces nouveautés dès le lancement. Pour info, j'avais suivi une formation pas mal sur le closing, et ils insistaient beaucoup sur l'importance de bien connaître son prospect avant même de commencer à parler de l'offre. Ca peut paraître évident, mais beaucoup de commerciaux zappent cette étape et foncent bille en tête. Et puis, il y a plein de ressources en ligne. J'avais trouvé des infos intéressantes sur Closers Group Closers University mais il y a aussi plein d'autres sources. Le plus important étant de mettre en application tout ça et de voir ce qui marche le mieux pour soi. Pas facile tous les jours ce job, hein ?!
Totalement d'accord avec l'approche "solution selling" et le fait de ne pas noyer le prospect sous trop d'options. L'expérience client est importante, c'est certain ! Pour compléter ton point sur le "momentum" plutôt que l'urgence, je dirais que ça dépend aussi du secteur. Dans le tourisme, où je bosse, le "momentum" est souvent lié aux saisons ou à des événements spécifiques (festivals, compétitions...). On joue beaucoup là-dessus pour inciter à réserver tôt, par exemple. Et concernant la connaissance du prospect, c'est la base ! Plus on a d'infos sur ses besoins et ses motivations, plus on peut adapter son discours et proposer une offre pertinente. L'outil CRM est notre meilleur ami pour centraliser ces données et ne pas repartir de zéro à chaque contact.
Bien vu pour le CRM, c'est clair que sans ça, on est vite dépassé.
Et justement, à propos de closing et de ne pas être dépassé, je partage cette vidéo qui explique bien, je trouve, ce qu'est le closing, et démonte pas mal d'idées reçues :
Ça peut donner des pistes pour ceux qui débutent et qui se demandent comment ne pas brusquer les prospects.
Super intéressant le partage de la vidéo, EstocadeLumineuse, ça remet bien les choses en perspective. Pour compléter, je pense qu'il est aussi important de se rappeler que le closing, c'est pas juste une technique, c'est avant tout une question de confiance et de relation. Si le prospect sent qu'on est là pour l'aider et pas juste pour lui vendre quelque chose, il sera beaucoup plus ouvert à l'idée de conclure. D'où l'importance de l'empathie et de l'écoute active. On se doit d'apporter une solution. Et puis, l'humour, bien dosé, ça peut aussi détendre l'atmosphère et faciliter le closing. J'ai remarqué que les prospects ont plus tendance à accepter une offre si l'on a su les faire rire (jaune parfois... :D).
Entièrement d'accord avec Digital_Wanderer, la confiance, c'est la base de tout. Si on arrive à créer un lien authentique, le reste suit plus facilement. Perso, j'essaie toujours de me mettre à la place du prospect et de comprendre ses besoins réels. Si je peux lui apporter une solution qui répond vraiment à ses attentes, le closing se fait presque naturellement. Et l'humour, c'est un super atout, ça permet de briser la glace et de créer une atmosphère plus détendue. Après, faut pas en abuser, hein ! ;)
Carrément, faut pas que ça devienne une partie de pétanque... Pour faire suite à ton point, perso, j'ai remarqué qu'un prospect qui sent qu'on a d'autres clients similaires, ça le rassure. Genre, tu lui dis "On a aidé [nom d'une boîte connue dans son secteur] à régler ce problème, et on pourrait faire pareil pour vous". Ca crée une forme de confiance indirecte, tu vois ?
PècheCommeUnArtForme :
Salut tout le monde, Je me demandais si certains d'entre vous avaient des astuces ou des retours d'expérience à partager sur l'amélioration des techniques de closing. Je cherche à affiner mon approche, surtout en ce qui concerne la gestion des objections et la création d'un sentiment d'urgence sans pour autant mettre la pression sur le prospect. Si vous avez des conseils concrets ou des exemples de situations que vous avez vécues, je suis preneuse ! Merci d'avance pour votre aide.
le 11 Juin 2025